公司要求業(yè)務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)商戰(zhàn)培訓(xùn)小說(shuō)《輸贏》

　　近來(lái)，公司安排市場(chǎng)部人員購(gòu)回商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，發(fā)給片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理人手一本，要求大家閱讀，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。這本書(shū)是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說(shuō)。小說(shuō)以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。該小說(shuō)以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)描寫(xiě)精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。全書(shū)論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！寫(xiě)感情催人淚下，蕩氣回腸！本書(shū)的作者付遙，系實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，天涯社區(qū)資深管理專欄作家。大學(xué)畢業(yè)后從事軟件開(kāi)發(fā)，1995年加入IBM公司，先后擔(dān)任資深銷售專員、銷售客戶經(jīng)理。1998年擔(dān)任戴爾（中國(guó)）公司銷售主管，后負(fù)責(zé)戴爾公司培訓(xùn)部門(mén)?，F(xiàn)從事銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢工作，曾為IBM、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、NOKIA、中興通信等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。該書(shū)讀后令人受益非淺．可以洗滌自身污穢，讓人對(duì)社會(huì)有更進(jìn)一步的了解，理性的思考人生價(jià)值。
　　書(shū)中的主人公周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個(gè)智勇雙全的正面角色。方威的“不達(dá)目的勢(shì)不罷休”、“只要未蓋棺，絕不放棄”以及“輸局已定，卻要扭輸為贏”，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標(biāo)迫使自己完成，她出現(xiàn)的價(jià)值是告訴我們：工作是為了生活，永遠(yuǎn)不要在不自覺(jué)中淪落成機(jī)器，每個(gè)人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。
　　《輸贏》是一個(gè)完整的銷售經(jīng)典案例，雖然作者把商戰(zhàn)培訓(xùn)課程寫(xiě)成小說(shuō)，但并沒(méi)有完全脫離培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷售方式，特別是作者總結(jié)出來(lái)的“摧龍六式”營(yíng)銷手段，讓我們看到了作者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)思想。
　　需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單。摧龍六式不過(guò)是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細(xì)化，它不僅能用于銷售實(shí)戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。
　　《輸贏》一書(shū)所談到的摧龍六式包括：
　　第一式：收集資料。銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻是無(wú)限的，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才能在有限的時(shí)間內(nèi)找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。
　　第二式：建立關(guān)系。客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟由低到高四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取策劃、市場(chǎng)組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系，并通過(guò)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。
　　第三式：挖掘需求。需求是客戶招標(biāo)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到愿景中遇到的問(wèn)題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務(wù)要求。市場(chǎng)人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。當(dāng)建立了信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務(wù)的要求以及最終達(dá)到的目的，這幾個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢也邉澊砉臼潜砻嫘枨螅蛻粲龅降膯?wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何需求背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶找專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司。
　　第四式：競(jìng)爭(zhēng)策略。銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。這就像打仗一樣，一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。
　　第五式：贏取承諾。價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的銷售策劃服務(wù)，銷售人員有不同的銷售步驟，其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢？是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款方式等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價(jià)格了。
　　第六式：跟進(jìn)服務(wù)。經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了，但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣。在這個(gè)步驟里，是監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收并且利用滿意的老客戶進(jìn)行介紹銷售。
　　銷售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，除卻銷售技巧的滲透，此書(shū)也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個(gè)人都有自己的理想和追求，對(duì)于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；有人的贏是無(wú)止境地追求沒(méi)有溫度的金錢(qián)；有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸?！?。有人贏了過(guò)程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過(guò)程。那么什么是輸、什么是贏？每個(gè)人都有各自的有不同定義。當(dāng)然作者對(duì)老三板斧“吃飯、喝酒、桑拿”的不屑一顧也在向大家說(shuō)明，新時(shí)代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價(jià)值。再翻開(kāi)書(shū)的扉頁(yè)，幾行大字似乎對(duì)整個(gè)故事做了很好的提煉：“人生本是過(guò)程，結(jié)果并不重要；享受過(guò)程，永不放棄?！弊髡咄ㄟ^(guò)一個(gè)有得有失的項(xiàng)目，以及一段有得有失的人生向大家說(shuō)明了“態(tài)度決定一切”的道理。經(jīng)過(guò)通讀全書(shū)，讓我們深刻的體會(huì)到，雖然企業(yè)在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中老板看重的是結(jié)果，但是營(yíng)銷的過(guò)程同樣也十分重要，結(jié)果的得來(lái)與過(guò)程密不可分。任何事物不注重過(guò)程，便很難會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。